外贸服装：照杂志进货跟潮流

　　转花旺：1家时尚小店，位于武汉大学校门口的81路，专营以香港、日本潮流为主导的外贸衣饰。

　　主要客户群为高校学生、时尚先锋。为了集中兵力主攻重点市场，店主关闭了在汉口武展、汉阳江大和武昌亚贸的3家分店。今年4月，武大的花旺开始升级，店面从19平米的小平房换成了130平米的双层小楼。

　　小熊：花旺店主，男，1981年诞生，湖南岳阳人。3年来，1直用随便的态度经营着自己的时尚小店。

　　照着杂志进货

　　transform、ppfn、radic、dolldoll＇slu？na、3年2组……也许你从没听过这些外来辞汇，它们是日本的服装品牌，演绎着日本的时尚潮流。

　　小熊的案头堆满了各种时尚书刊、杂志，它们来自日本、香港、台湾、广州，上面刊载着各地的服装、鞋帽、配饰，这就是小熊的淘衣宝典。

　　“我会依照这上面的品牌样式去进货，提示1句，不是去进仿造品。”北京、广州的1些地方可以拿到外贸产品的尾单货和样板货，但1种样式的商品常常只有零散的几件，花旺里的商品几近与日本市场保持同步，而在国内市场几近买不到。

　　经典款式抢到打架

　　由于店里的商品量少，加上款式经典，经常会产生几名顾客同时看上1件衣服的情况。 小熊说，民族大学的1个女生看中了店里唯一1款日本版的伊都锦，近300元的价格使她1时接受不了。第2天，她带了几个顾问，大家都说穿着好看，但她没买。第3天，她又带了1个同伴来试，还是没买。在外面转了1圈折回来准备付钱时，衣服刚被人买走。

　　1个广州的男生很喜欢1双2005年才上市的复古版锐步鞋，但店里唯一1双42码的样板，穿40码鞋的他基本穿不了。他几次3番提示店主：“如果进了货1定要帮我留着。”同时，还亲身跑到外地去找这个款式，但没买到。半个月后，他实在熬不住，买走了那双42码的鞋。 近，店里进了120件circa的卫衣，却有100种不同的款式。。”

　　买得舒服赚得明白

　　物以稀为贵，既然是限量版的单品，价格自然不1般。“花旺的价位介于佐丹奴等休闲品牌和衣恋（eland）之间。对普通的学生来讲，还是有点高的。”小熊解释道，“但与其他1些地方售卖的价格相比，又便宜很多。”

　　gap的牛崽裤180元1条，vans的帆布鞋均价280元，但这些商品的市场价却高得惊人。专卖店的gap均价在700元以上，香港的vans售价796元，广州的499元。小熊说：“我完全可以将这些东西的价格定得很高，但我只想赚我该赚的钱。道理很简单，价太高，许多人就买不起，我就赚不到钱。”

　　之前去过花旺的人都知道，花旺1般是不还价的，让价多不超过20元。现在店里改成明码标价，多购打折的经营方式，为8折。对此，小熊这样解释：“熟客和识货的人都清楚，这些东西的进价很高，每件商品多能赚卖价的20％。人就是这样，你越说没收益，他越觉得赚了很多。当你清楚地告知他，你赚了多少钱时，他反而买得舒坦了。”

　　生意要细水长流

　　“如果某件商品有点残次，你没告知顾客，等他回家自己发现，他今后95％不会再来了。如果在出售时，主动指出哪里有毛病，顾客95％会买下。这就是诚信。”这是小熊对经营之道的小总结。

　　遇到1些有瑕疵的商品，小熊会主动指出，“肩膀内侧有个小洞”，“胸前的扣子处有点挑纱”。即便碰到1两件品牌的仿造品，他也会非常坦诚地告知顾客，“这不是”。不但如此，他还会向顾客传授1些如何辨认和仿造品的小窍门。

　　诚信，使小熊得到了顾客的信任。他开店不但结交了许多朋友，还使花旺具有了1批固定的消费群，“每个月有70％的生意来自熟客”。这些顾客无形中给花旺做了免费宣扬，还为小熊带来了许多竞争对手的销售信息。